Sharon Drew Morgen har skrevet en bog, der ved første øjekast ikke lignede noget, der ville revolutionere min måde at tænke salg på. Hvor tog jeg da fejl og hvor er jeg da glad for at jeg købte den.
Bogen gør op med en hel masse antagelser mange sælgere går rundt med:
- Hvis jeg kan spørge mig frem til et behov, så kan jeg sælge
- Hvis prisen er rigtig, så køber de
- De skal bare lige tænke over det de næste par dage
- Jeg havde en rigtig god fornemmelse – de køber helt sikkert
- Jeg har fat i beslutningstageren – altså den rigtige…
Dirty Little Secrets kommer med et rigtig godt bud på, hvorfor mange sælgere kun lukker 10-20% af de potentielle handler, de står over for. Det har ikke noget med dig at gøre, det har ikke noget med dit produkt at gøre – det har alt med kundens “system at gøre.
Med system mener jeg alt hvad der foregår i din kundes virksomhed – kollegerne, andre chefer, budgetter, andre projekter, nuværende samarbejdspartnere, rutiner, lappeløsninger, uvidenhed osv. osv…
Bogens pointe er at du skal hjælpe din kunde med at købe. Du skal stille spørgsmål, der får din kunde til at tænke sig om og når først alle dørene er lukket og kunden har besluttet sig for at købe, så kan du begynde at sælge.
Vil du vide mere om buying facilitation, så ring på 40453522.
Du kan også læse mere på Sharon Drews hjemmeside ved at klikke her
No related posts.
Leave Your Response