Jeg deltog i en forhandling for nogle år siden, og min chef og jeg havde brugt tiden i bilen ud til kunden til at klare forberedelsen og rollefordelingen. Køreturen tog ca. 15 minutter og det tog os ca. 45 minutter at miste kunden til fordel for en konkurrerende virksomhed, der i den grad havde forberedt sig. Undervejs stoppede vi op og gennemgik en ny strategi, som lynhurtigt blev pillet fra hinanden af en forhandler, der havde gjort sit hjemmearbejde.

Hvis du kan genkende dette scenarie, er du ikke alene! Jeg oplever rigtig mange organisationer, hvor forberedelse til vigtige møder og vigtige forhandlinger ikke er reglen, det er undtagelsen.

Men hvad er det egentlig du skal forberede?

Disse to får du helt gratis:

Før salgsmødet

Ved salgsmødet er det vigtigt at du har forberedt dig på:

• Hvem skal du møde? (det viser at du interesserer dig for din relation)
• Hvad har disse personer lavet tidligere? (giver dig et hint om deres faglige baggrund samt deres måde at tænke og beslutte sig på – brug LinkedIn, Facebook osv.)
• Hvad er formålet med mødet? (viser du har en plan)
• Hvilke spørgsmål skal du stille? (noget nemmere end at opfinde i øjeblikket)
• Hvilke antagelser har du om virksomheden? (antagelser er gift i dit system, de skal udfordres)
• Nøgletal (omsætning, antal ansatte, vækst, nedgang etc.)
• Skal du tage en kollega med? (dobbelt så meget opmærksomhed)
• - og naturligvis – hvilken kage skal du tage med til mødet?

Hvis du vil have hemmeligheden omkring kagen, så ring lige.

Til forhandlingen

Til forhandlingen er det vigtigt at du har forberedt dig på:

• Hvad er antagelser og hvad er facts? (Mange antager at de har ret, hvor facts er sandheden)
• Hvornår forlader du forhandlingen? (denne beslutning er SÅ meget nemmere at træffe inden forhandlingen end når du sidder midt i den)
• Hvad har du af alternativer? (Hvis du kender dine alternativer, så kan du hurtigere træffe kloge valg)
• Hvad er dit mål for forhandlingen? (større del af markedet, højere løn, bedre pris, lavere pris, større firmabil etc.)
• Hvad har du at tilbyde modparten? (loven om gengældelse træder i kraft, hvis du har noget at give)
• Hvilke interesser har du i forhandlingen? (er der nogle du gerne vil tilgodese i processen, hvordan skal din og modpartens relation være efter forhandlingen?
• Hvordan er din strategi for din egen adfærd? (dominerende, inspirerende, forstående eller analyserende)

Så slutter du med at vende hele processen på hovedet og foretage nøjagtig den samme øvelse, blot set med din modparts øjne. Det er svært, men en fed øvelse!

God fornøjelse – jeg lover dig, dine møder og forhandlinger vil aldrig blive det samme igen!