Jeg lavede fejl 1 i bogen forleden. Jeg havde fået en opgave med at coache to sælgere, der ikke performede som forventet, og da jeg havde en rigtig god fornemmelse for problemstillingen, gik jeg i gang.

Jo, der var forbedringspotentiale som vi alle har, og jo, jeg kunne godt skabe noget mere effektivitet og fokus hos sælgerne. MEN – som samtalerne skred frem, tegnede der sig et billede af en anden virkelighed, som salgschefen havde skitseret.

Den ene sælger kunne ganske enkelt ikke håndtere salgschefen på de fælles kundemøder de var på. Intentionen var, at salgschefen blot var med som backup og til at give feedback, men han tog hurtigt over og fejede sælgeren af banen.

Det var ikke altid gode løsninger, salgschefen kom med på salgsmødet. Ofte havde han misforstået kundens situation og kom med forkerte forslag. Efterfølgende kunne han godt se, at han ikke havde givet plads, og når det gik galt, så var det “en forkert kunde for firmaet”.

Den anden sælger blev hele tiden mindet om, at han ikke leverede, og når han bad om løsninger til at blive bedre, fik han følgende besked: ”kom nu, ud over stepperne…”

Gør lidt mere hver dag

Fejlen jeg lavede, var at glemme at stille salgschefen det fantastiske spørgsmål ”hvad nu, hvis du er årsagen til at dine sælgere ikke leverer?”. Hvem vil have smidt i hovedet, at de måske ikke er dygtige nok? Glemte jeg at stille spørgsmålet fordi jeg ikke ville pisse salgschefen af?

Problemet er, at det kræver enormt stort mod at indrømme, at man ikke sidder med alle sandhederne og at der er plads til forbedring, og at være bevidst om at man skal stræbe efter at søge de gode løsninger.

Jeg har modet til at indrømme min fejl, jeg har lært af den og jeg har fundet en ny vej. For naturligvis skal jeg udfordre salgschefen på hans egne kompetencer og hans egne værdier.

Mit fokus er at være lidt bedre hver dag, gøre lidt mere hver dag og udfordre mig selv og mine kunder lidt mere hver dag – hvad er dit fokus?